英皇卫浴梁慧枝：你需要的产品在我这里

  从一开始跟英皇卫浴私下的员工交流时，他们的员工就常常会跟我说，他们很喜欢英皇，喜欢它的工作环境，喜欢他的老板。因为不管何时，老板始终能让他们保持着自信，无需置疑相信这个企业，并且随时充满激情。但究竟怎样的一个企业会有如此独特的魅力？她又是怎样带领自己的团队？为此本网记者特采访了英皇卫浴董事总经理梁慧枝。

  中国陶瓷网：2012，英皇卫浴的年会主题是“转变2012”。请问梁总，为何会以“转变、升级”为主题，今年又会重点从哪几个方面“转变”？

  梁慧枝：其实我们英皇今年提出的“转变”，主要是针对市场变化而做出的整个公司的变革，因为我们大家都认为适合市场的才是最好的。

  我们的“转变”，重点是让每个部门围绕营销做改变、做服务。比如，我们是营销部门，那么生产部门、技术部门、售后部门以及物流部门，都要为围着我们营销这块的需求做改变，而我们的销售部门则围绕着客户的需求去调整改变。

  提出这种“转变”，因为今年的市场变化很大，只有抓住客户的需求，然后及时服务客户的需求，才能够稳住市场。这就要求我们去提供一些更有力的产品；并且在各各方面，各各渠道的推广，都要去围绕着客户的需求来调整。言简意赅地说：2012我们要为广大购买的人做“转变”，从服务理念上做“转变”，这是我们今年的方向和目标。

  中国陶瓷网：刚刚梁总也说了，今年的市场形势变化比较大大，那么英皇今年会从哪几个方面去做一些调整呢？

  梁慧枝：我们今年的重点就是加大力度开拓市场网点，由于英皇的定位比较高，原来我们大家都认为只有在省会城市或者一些大城市才会有我们的花钱的那群人。但近两年来，中国的市场发展非常快，很多县级城市的消费能力已达到我们英皇卫浴产品的消费档次，并且消费欲望也随之加强。针对这种市场状况，我们英皇打算渠道下沉，开拓100个销售网点，并且在这100个销售网点建立我们的专卖店。

  梁慧枝：现在进展还不错，我们专门成立了一个“创业队”，去进行市场开拓，经销商的反应都比较踊跃。原来这些经销商会认为英皇高高在上，高攀不起，但是现在我们把产品规划好，把渠道下沉，然后紧接着对客户进行一系列的市场推广、价格定位等等的培训，让我们的客户感觉我们才是真正能跟他们长久合作的伙伴。而且很多经销商也跟我们反应，在英皇没下沉之前，他们并没意识到这种高端客户原来也可以是他们的消费群。

  中国陶瓷网：虽然二三线城市的消费水平相较以前得到了很大的提升，但二三线城市的消费意识跟省会、大都市还是有差的，那么英皇卫浴是否会有一些产品价格调整？

  梁慧枝：其实一直以来，我们英皇卫浴适合二三线城市消费群的产品是比较多的，只是之前始终没明确。

  但是，为了给二三线城市的消费群提供更好更优质的产品，我们又特别开发了几个系列。比如，去年上海展我们推出的纯白系列，简洁舒适、物美价廉。并且在今年，我们会加大马桶的生产，开发适合二三线城市消费的产品。因为目前二三线的消费群对于按摩缸、蒸汽房的消费意识还不够完善，但是对马桶以及五金龙头的需求意识却比较大。

  梁慧枝：我们在江西高安会有一个面积达600亩地的新工厂，今年慢慢的开始投产，主要是生产马桶和洗脸盆，并且目前慢慢的开始生产了。它的完全建设，将促使英皇卫浴每年的马桶产量达30亿，因此今年我们会在马桶这一块的投入比较大，但这也会作为我们英皇未来一个很大的增长点。

  中国据统计有3000多个县级市，这些县级市大部分都没有英皇，因此有很多空间可以挖掘，并且这一些地方对马桶的需求量都很大。

  中国陶瓷网：据了解，目前高安新工业园一期的生产线已经建设完成，您觉得它的建设对于英皇的发展有哪些促进作用？

  梁慧枝：建立高安新工业园的初衷是因为，我觉得马桶产品它的市场容量非常大，现在很多二三线城市的消费的人都开始使用马桶，这样的一个更新换代必然加大马桶的需求量。

  高安新工业园的投产建设，势必会使英皇卫浴的空间更广阔、渠道更多样化。其实之前英皇在做工程渠道的时候，发现有些酒店、地产会对蒸汽房、磨缸的需求量比较少，但是马桶却一定要用。所以高安新工业园的建设，必定会把我们英皇的渠道扩的更宽，市场会更加广阔。

  中国陶瓷网：对于渠道的扩张，英皇会因为产品结构的多层次化，而加大扶持力度？

  梁慧枝：这个是肯定的，我们会加强两条腿走路。今年我们的工程渠道会主要是针对酒店和地产。因为目前的零售市场变化会很大，所以我们会在加强终端零售推广的同时，大力扩张工程。

  而在工程方面，我们会从两个方面走。一个方面我们由英皇总部跟大的集团公司签订战略合作，然后由我们经销商去做服务；另一方面，我们会建立一个团队去扶持经销商对工程渠道的开拓，用两条腿走路。

  中国陶瓷网：据我所知，其实很多企业都在做工程，那么你们英皇将以什么优势取胜呢？

  梁慧枝：竞争工程，我们主要是靠服务。之前很多工程想跟我们英皇合作，首先是因为品牌，其次是服务。做好工程后，会加速我们的服务。很多合作三、四年的客户选择我们，主要是因为我们的服务好，所以在今后的工程渠道方面，我们依然会以服务取胜，把服务做到极致。

  中国陶瓷网：一直以来，英皇卫浴都是打造“享受卫浴”，那么目前“享受卫浴”的市场状况如何？

  梁慧枝：“享受卫浴”它针对的是懂得享受生活这一类人的消费。最近我看了央视的报道，现在中国奢侈品的消费达到160多个亿，因此很多欧洲品牌，都积极大力拓展中国市场。

  从这里能够准确的看出中国的奢侈品市场非常活跃，中国的有钱人也慢慢变得多，所以像蒸汽房、磨缸等这一些产品的市场需求一直以来都比较乐观。就我个人而言，目前“享受卫浴”的市场需求并没有完全被挖掘出来，它的潜力还很大。

  中国陶瓷网：众所周知，英皇的“享受卫浴”是始终走在前的，请问你们是怎么样才能做到的？

  梁慧枝：把产品做好。我觉得作为品牌，在你做了很多品牌宣传推广之后，最后还是会回归到产品，产品才是企业的生命。一个品牌要提升，重点是你有没有好的产品，这样的产品是否有独特的卖点、高端的品质以及新颖的外观设计，是否能满足那群消费的人的需求。

  卫浴产品不能只满足他基本的功能，如果只是满足基本功能，就不会存在一个大品牌能卖几十个亿，一个小品牌只能卖一点点货，所以品牌的定位跟品牌的知名度很重要。其实做市场实际上的意思就是把品牌做好，通过把产品做好，从而把产品的卖点告诉你的目标消费者，让他们了解你是为他做东西，告诉他你需要的东西在我这里。

  梁慧枝：将创新性与实用性相结合。我们英皇卫浴在开发产品的理念是从始至终坚持以客户的需求为主，所以我们的产品就代表你能够轻松的享受这类的生活。

  一直以来我们英皇都是做比较有钱人的生意，所以我们的客户都是有品味、有文化、有知识的群体，那么他会比较了解欧洲、美国，对外国的高品质、多功能、多享受的产品会比较向往，他需要的不单单是冲凉这么简单，他需要享受生活，需要泡浴、美容、蒸汗、排毒等等，又或者他们在淋浴的时候需要听音乐、看电视，需要各种各样的灯光。因此我们会加入很多高科技体验在里面，把产品实用性加强。

  其次是创新，在设计方面，我们会跟很多国内、国外很多设计企业建立友好的合作伙伴关系，邀请他们针对市场的发展和方向为我们研发独特的产品，从而保持我们源源不断的创新。

  中国陶瓷网：眼见即将接近上海展，梁总是否能透露一下今年英皇会有什么亮点？

  梁慧枝：今年我们上海展的亮点，主要是干湿蒸淋浴房。这种产品目前在行业内是属于创新型产品。干湿蒸它最大的特点就在于它可以同时满足你两种需求，既可以干蒸又可以湿蒸，把你体内的毒素排出来。因为男生、女生对于淋浴房的需求不同，很多女生不喜欢湿蒸那种大汗淋漓的感觉。而且随着我们队产品的不断改善，我们英皇的干湿蒸产品面积并不会太大，大约是两到三个平方，且定价也不高。

  另外，还有别的的新型产品，在此我就不一一透露了，等到上海展的时候再给大家揭晓！（文/中国陶瓷网 尹芯依）

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